no… non sto cercando di spiegarti come fare a interpretare i segnali che ti manda quella bella ragazza laggiù in fondo al locale, no!

Voglio ritornare a parlarti di tecniche di PNL e di come fare a decodificare, il modo in cui, il tuo interlocutore, accede alle informazioni memorizzate nel suo cervello, nella sua memoria.

Ti ricordi certamente, che tempo fa ti ho parlato di canali rappresentazionali, e di come questi influenzino anche il nostro modo di memorizzare le informazioni esterne.
Per semplificare si utilizzano i canali Visivo, Auditivo e Cinestesico, rappresentati con la sigla VAK.

La Programmazione Neuro Linguistica, sostiene che tutti noi utilizziamo questi tre canali per rappresentare il mondo e che generalmente ne utilizziamo uno con maggior frequenza, questo canale viene detto “canale preferenziale”.

Ad esempio è possibile definire che una persona è visiva, auditiva, cinestesica se utilizza rispettivamente il canale Visivo Auditivo e Cinestesico come canale preferenziale.

Fin qui tutto semplice, ma nella pratica come faccio a capire qual’è il tuo canale di rappresentazione preferenziale?

Su questo ci viene in aiuto la PNL stessa, per la quale, i movimenti oculari inconsci, o “segnali d’accesso”, spesso accompagnano particolari processi cognitivi, e indicano l’uso di particolari sistemi rappresentazionali.

Questa teoria trova riscontro in molti studi, a cominciare da quelli dello psicologo americano William James, che già nel 1890, nel suo libro “Principles of Psychology”, dichiara che i movimenti oculari possono essere messi in relazione con le rappresentazioni interne.

Dopo molti anni di silenzio, le osservazioni di James vengono riprese, all’inizio degli anni ’70, quando gli psicologi Kinsbourne (1972), Kocel (1972) e Galin & Ornstein (1974), iniziano a mettere in relazione i movimenti laterali degli occhi con i processi relativi all’uso dei diversi emisferi del cervello.

Da questi studi, nel 1976, Richard Bandler e John Grinder, ampliando ulteriormente la teoria, esplorano le relazioni tra i movimenti oculari ed i sensi.

L’anno successivo (1977) Robert Dilts, con uno studio sperimentale approfondito, sottopone, dei volontari, cui aveva applicato degli elettrodi sulla testa, a 8 gruppi di domande diverse, monitorando le onde cerebrali e i movimenti oculari. Le domande sono tutte correlate all’utilizzo dei sensi.
Successivamente negli anni, ulteriori test e approfondimenti, permettono a Bandler, Grinder e Dilts di formulare il seguente schema:

Occhi in alto a sinistra: visualizzazione emisfero non dominante – esempio: immagine ricordata (Vr)

Occhi in alto a destra: Visualizzazione emisfero dominante – esempio: immagine costruita e fantasia visiva (Vc)

Occhi di lato a sinistra: Processo uditivo dell’emisfero non dominante – esempio: suoni ricordati, parole, ripetizioni (Ar) e distinzioni di tonalità

Occhi di lato a destra: Processo auditivo emisfero dominante – esempio: suoni e parole costruite (Ac), ripetizioni (come le filastrocche) o anche distinzioni di tonalità.

Occhi in basso a sinistra: Dialogo interno (Di)

Occhi in basso a destra: Sensazioni, sia tattili che viscerali (K)

Ci sono ovviamente delle eccezioni a questo schema, sopratutto tra i mancini e gli ambidestri. Ma sostanzialmente negli anni si è potuto verificare che tale schema, appunto, funziona anche su persone con culture diverse da quella occidentale.

A questo punto, una volta che hai “memorizzato questo schema” devi assolutamente fare pratica e cercare una persona che ti faccia da cavia… e poi cominciare, durante il colloquio, a porre delle domande sui sistemi rappresentazionali:

Ad es:
1) Di che colore è la tua stanza? (Vr)
2) Immagina d essere su una spiaggia in vacanza…. (Vc)
3) Pensa alla tua canzone preferita, me ne accenni un pezzo? (Ar)
4) Immagina di essere in campagna, in mezzo agli alberi a passeggiare, descrivimi i suoni degli uccelli, ecc. (Ar)
5) Quando stai andando a sostenere un esame, cosa ti dice la tua voce interna? (Di)
6) Cosa hai sentito, quando hai passeggiato nel bosco a piedi nudi? (Kr)
7) Immagina di camminare sulla sabbia, che sensazione provi ai piedi? (Kc)

Quelle sopra esposte sono degli esempi, ovviamente dovrai essere bravo ad estenderle, a personalizzarle ed utilizzarle in base alla persona e al contesto.
Le prime volte, segna su di un foglio, le tue osservazioni.

Una volta acquisita dimestichezza, potrai utilizzare questo modus operandi, anche con estranei, persone con cui vuoi entrare in contatto con facilità, persone dalle quali vuoi ottenere fiducia ecc. E riuscendo a scoprire il canale rappresentazionale preferenziale del tuo interlocutore, potrai modellarlo con più facilità entrando in rapport con lui!

Quindi riepilogando:

. Porre le domande giuste

. Analizzare i movimenti oculari (e il resto: linguaggio, postura, “gesticolazione”, ecc)

. Decodificare il canale rappresentazionale preferenziale

. Usarlo per creare rapport (ad es. se la persona che hai davanti è visivo, usa il suo stesso canale per esprimerti!)

. Una volta che c’è rapport, procedere con ricalco e guida

Di ricalco e guida ne parleremo più avanti.