Ciao,
concludo oggi il nostro percorso sull’Intelligenza Relazionale, parlando di come sia possibile imparare e sviluppare questa tecnica di comunicazione.

Partendo dall’osservazione che l’IR è la capacità di “saperci fare con le persone”, si potrebbe pensare che tale caratteristica sia innata.
In realtà non è così!
E`possibile imparare e sviluppare l’Intelligenza Relazionale e per questo ti viene in aiuto la Programmazione Neuro Linguistica, infatti nei post precedenti abbiamo stabilito che l’IR altro non è che la capacità di fare “ricalco e guida”.

Imparare e sviluppare l’IR, non è certo una cosa semplice, infatti richiede molta attenzione e spirito di osservazione.

Quando si è a contatto con un’altra persona, bisogna avere la capacità di discernere quali sono le sue modalità di comunicazione Visivo, Auditivo, Cinestesico. Osservare la sua postura, i movimenti, il tono della voce, la gestualità, il suo respiro, i movimenti facciali e sopratutto bisogna saper mettere in relazione tutte queste informazioni con lo stato d’animo della persona stessa.

Questa primissima fase di studio si chiama calibrazione, cioè allenarsi ad osservare il comportamento del proprio interlocutore e “classificare” i vari comportamenti in base allo stato d’animo.

Una volta appresa la capacità di calibrare, sarai ad un terzo del tuo programma di studio… Sarai in grado di raccogliere molte informazioni, dovrai poi con la pratica e l’esercizio saper fare la calibrazione in pochi istanti, pensa ad esempio ad un venditore che deve concludere una trattativa con una persona conosciuta da poco.

Ovviamente tutta questa mole di informazioni, non può essere fine a se stessa e se vuoi veramente sviluppare l’IR, passerai alla fase successiva che è il ricalco.
Il ricalco è semplicemente la capacità di modificare il proprio modo di esprimersi per incontrare il proprio interlocutore sul suo stesso terreno.

In pratica, se il tuo interlocutore utilizza termini legati al campo auditivo, dovrai anche tu usare predicati di tale tipo, in questo modo sarà più facile entrare in sintonia e creare rapport.
Più sarai in grado di ricalcare il comportamento del tuo interlocutore (verbale e nonverbale) tanto più rispecchierai la sua esperienza e gli invierai una serie di messaggi nei quali si potrà riconoscere.

Trasmetterai così al tuo interlocutore fiducia immediata, in quanto ti riconoscerà come suo simile.

Non è necessario ricalcare il comportamento in tutti i suoi aspetti, basta farlo per pochi aspetti (ad es. tono della voce e gestualità), l’importante che questo venga fatto nella fase iniziale di colloquio, infatti siccome si dice sempre che è la prima impressione quella che conta, se riesci a ricalcare il tuo interlocutore fin da subito, avrai alte probabilità di successo nella tua comunicazione.

Il ricalco si realizza nella pratica, lo dice la parola stessa, nel comportarsi esattamente come il proprio interlocutore! Se l’interlocutore ha una postura ricurva, adottare tale postura, se gesticola con il braccio sinistro, tu gesticola con il braccio sinistro, se accavalla le gambe fai lo stesso anche tu.

Potrebbe essere efficace, attendere che il tuo interlocutore abbia finito di parlare e prima di incominciare, assumere la sua postura, la sua espressione, gesticolare come lui e prendere la parola, magari utilizzando anche lo stesso tono e la stessa velocità.
In questo modo fai capire alla persona che hai davanti, che riconosci il suo stato, che lo comprendi, lo accetti e soprattutto lo apprezzi!

Altra cosa importante è quella di sincronizzarsi con il proprio interlocutore, ad esempio sui movimenti della testa, sul respiro, ecc.

Attenzione! Non smetterò mai di dirlo abbastanza, non devi snaturare te stesso e non devi scimmiottare le persone.

A questo punto, sei a due terzi del tuo percorso, hai inizialmente fatto la calibrazione, poi sei passato al rispecchiamento o ricalco a questo punto l’ultima fase è quella della guida.

In pratica, sei riuscito a “inquadrare” il tuo interlocutore, hai ispirato fiducia in lui, e quindi hai la sua attenzione e il suo consenso. A questo punto, puoi guidarlo!

Se hai effettuato bene il ricalco e il tuo interlocutore si sente in sintonia con te, e vedrai che sarà l’altra persona poi a seguirti nei gesti, nella postura o negli altri parametri. Se questo succede, avrai assunto il ruolo di guida.

In questo modo, potrai guidare l’altro nel tuo mondo e siccome c’è rapport e sintonia, sarà lui ad accettarti e a comprenderti. Con molta attenzione potrai modificare qualcosa nel tuo comportamento e verificare se l’altro ti segue, se così è vuol dire che il rapport stabilito è forte e potrai procedere. Altrimenti, dovrai rinforzarlo, magari andando a ricalcare anche altri aspetti.
Ricorda che il rapport più forte si ottiene se si è in grado di ricalcare il respiro e anche i valori di una persona; più si riesce a lavorare a livello inconscio e più il legame stabilito è forte.

Facci caso, i migliori oratori di tutti i tempi, per ottenere il consenso delle masse hanno sempre fatto leva sulle nostre emozioni, sui nostri valori e sulle nostre paure!
In più anche la pubblicità, che utilizza molto questi schemi, sempre più spesso, manda messaggi che rimandano all’erotismo e al sesso.

Torniamo a noi… Più avrai rapport, con il ricalco e più potrai guidare. Assicurati quindi ogni volta che comunichi con qualcuno che vuoi guidare, ad esempio per concludere una vendita, di “testare” il rapport, eventualmente rafforzarlo e riprendere a guidare.

Si conclude qui la parte relativa all’Intelligenza Relazionale. Vedremo nei prossimi post degli esempi su ricalco e guida.

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore