Ciao,
ho sempre pensato che saper negoziare sia un’arte, che si può sicuramente imparare, certo, ma rimane un’arte!

L’esercizio dell’arte richiede concentrazione, ispirazione, pazienza e si possono studiare tutte le tecniche che si vuole, ma la differenza tra un esercizio di stile e l’arte vera e pura la fa proprio l’artista con la sua ispirazione, la sua concentrazione e la sua pazienza.

Allo stesso modo, per negoziare esistono tante tecniche fondamentali da utilizzare, ma una sola è la virtù fondamentale: la pazienza!

Ovviamente prima di qualsiasi tecnica c’è una cosa importante: la preparazione. E’ chiaro che prima di andare a negoziare con la controparte, bisogna essere preparati sull’argomento, sulle persone che avremo di fronte, sul loro carattere e le loro caratteristiche. Insomma… il migliore degli artisti non riuscirà mai ad emergere se prima non si prepara e non studia.

Voglio elencarti ora 4 cose assolutamente da evitare durante una negoziazione:

1. Reagire: può sembrare una banalità ma, uno degli errori più comuni che si commettono in fase di negoziazione, è proprio quello di reagire magari prendendo l’attacco come qualcosa di personale. E allora tutte le volte che ci rendiamo conto che il nostro stato si altera è necessario interrompere, facendo quello che si dice: andare al balcone. Cioé devi trovare una via d’uscita, come andare al bagno, fare una telefonata, chiedere una pausa. Insomma, andare al balcone per respirare a pieni polmoni, ritrovare la calma e riflettere.

2. Discutere: tutte le volte che ti trovi di fronte a delle obiezioni, magari caricate anche da uno stato emotivo è assolutamente inutile cercare di esporre il tuo punto di vista perché la tua controparte non ti ascolterà! Piuttosto di fronte alle obiezioni, fai domande, dimostrati comprensivo, cerca di capire e comprendere il loro punto di vista e fallo tuo. E solo quando ti “sentiranno” dalla loro parte, solo allora “guidali” verso il tuo punto di vista. In pratica è necessario creare un clima favorevole e di fiducia.

3. Respingere: un altro grave errore è quello di alzare dei muri e trovarsi così ad un punto morto. DI fronte a queste situazioni, la cosa migliore da fare è aggirare gli ostacoli, fare domande aperte, e soprattutto saper sfruttare il silenzio. Infatti quando fai una domanda se la risposta tarda ad arrivare, lascia trascorrere quei momenti di silenzio, imbarazzeranno sicuramente il tuo interlocutore e lo metteranno in difficoltà.

4. Fare pressione: una volta che la negoziazione arriva ad un punto dove è necessaria una decisione finale, è di fondamentale importanza non fare alcuna pressione affinché il tuo interlocutore prenda una decisione. Anzi! La cosa migliore da fare è attendere e nell’attesa, fare in modo che sia lui ad interessarsi. Insomma fai in modo che percepisca la decisione come qualcosa di suo e non come una tua decisione.

Come puoi facilmente capire, queste sono solo alcuni degli aspetti della negoziazione, e come ti accennavo prima la virtù essenziale in qualsiasi fase della negoziazione rimane la pazienza.

Se vuoi veramente raggiungere l’obiettivo durante una negoziazione, devi prima di tutto esercitarti ad essere paziente!